NEGOCIAÇÃO
A
essência da negociação não está em somente concretizar um negócio, mas em criar
relacionamentos. Pois é um bem mais fácil e barato manter um cliente do que
conquistar um novo cliente.
Devemos
ter em mente que na maioria das vezes não existe ganhos iguais, quando alguma
parte sai prejudicada numa negociação, deixando um clima de desconfiança, o que
pode acontecer é o cliente deixar de negociar novamente, tornando-se ruim para
a empresa.
UM PLANO FAZ O
SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
Ao
negociar deve-se ter em mente qual a postura a assumir, tanto nos gestos e
falas. O mais importante numa transação é a sua realização.
Algumas
dicas:
Ø Deve-se agir naturalmente.
Ø Seja cordial e educado.
Ø Saiba ouvir.
Ø Tenha resposta para as perguntas
Ø Identificar os seus objetivos.
Ø Identificar os interesses da
outra parte.
Ø Tenha soluções para outra parte.
Ø Envolva a outra parte.
Ø Identifique o perfil do cliente.
Ø Seja claro e direto.
GESTOS
Dependendo
da situação você consegue perceber se seu interlocutor está perdendo interesse
no que está falando ou desmotivado. Mas não se deve levar tudo al pé da letra,
saiba interpretar cada momento em cada situação.
Ø
Postura
similar;
Ø
Gestos
iguais de pessoas diferentes;
Ø
Cruzar
pernas, braços e joelhos;
Ø
Pés
e mãos se mexem;
Ø
Inclinar
o corpo;
Ø
Desvio
de olhar e relaxamento da musculatura.
Ø
Sentar
na beira da cadeira com os pés virados para saída.
FRACASSO DA
NEGOCIAÇÃO
Bons negócios levam a mais negócios e, mau negócio
leve ao pequeno. Devemos mudar os nossos hábitos ruins de negociação.
Alguns pontos:
Ø NEGOCIAR POR IMPULSO: fazer concessões desnecessárias
e prejudiciais.
Ø NEGOCIAR COM ANSIEDADE: aceita a primeira oferta.
Ø NEGOCIAR POR APATIA: não negocia, o preço compensa
pagar mais alto.
Ø NEGOCIAR POR GENTILEZA: sentir-se amado.
Ø PLANEJAMENTO INSUFICIENTE: confia na sorte.
Ø COMUNICAÇÃO INSUFICIENTE: fala demais ou fala de menos.
Ø INEXPERIÊNCIA: não sabe o que fazer.
DEZ PERGUNTAS ANTES DA NEGOCIAÇÃO:
1) Defina negociação;
2) O que se vai ser negociado;
3) Cite 3 pontos positivos do tema que você aborda (produto, entrevista de emprego, aumento de salario ou um contrato de );
4) Conheça o perfil de quem você esta negociando;
5) O que não se deve fazer numa
negociação;
6) Vá preparado para responder todas respostas;
7) Não deixe perguntas sem resposta;
8) Evite excesso de entusiasmo e empolgação;
9) Seja o condutor da negociação;
10) Conheça bem o que esta sendo negociando, pois você será responsável pelo sucesso ou o fracaso da negociação;
Boa Sorte e muito sucesso!
